——专访一路阳光财富长春分公司副总经理聂瑶

她是爱吃爱喝爱玩的小女生，她是半年就创造了千万业绩的“长分女神”，她简单却不平凡。她就是一路阳光财富长春分公司的副总经理聂瑶。

2015年下半年，聂瑶一马当先，一举拿下1600多万理财业绩，成为长春分公司当之无愧的“金牌销售”。

2015年12月18日，一路阳光财富“财富下午茶”活动，特地通过视频连线长春分公司，邀请“长分女神”聂瑶与市场部的同事们分享销售经验和心得。怀着敬佩之心前来聆听、交流的同事，纷纷向聂瑶抛出了自己销售路上遇到的问题和困惑。下面，就让我们一起听听聂瑶的回答，看看这位“金牌销售”是如何炼成的。

Q：聂总，作为一名接触行业多年的资深销售人员，您认为金融销售最重要的一点是什么？

A：做金融销售最重要的一点，就是销售人员的专业性。我们自己的专业性要强，这样我们在向客户推荐产品的时候，才会得心应手。只有让客户感受到我们的专业，才能让他们信赖我们的公司，我们的产品。

Q：您有做过电话营销么？如果客户一直拒绝你怎么办？

A：遵循大数法则。在随机事件大量重复出现中，往往会呈现几乎必然的规律。通俗地说，就是重复试验多次，不要害怕拒绝，不要害怕失败，量变出质变，只有当你尝试得足够多了，你就能有获得成功的机会。同时，要注意话术的重要性。销售话术除了要让人觉得专业，还要让人感觉亲切、可信、容易接受。

Q：有一些客户，感觉好像都很有购买意向，但是每到关键时刻，总是说要考虑一下，或者是说出差了，过几天再说吧。面对这种情况，该怎么办？

A：客户如果是这种反应，那就是有两种可能性：第一，客户本身没有意向要购买我们的产品；第二，客户对公司、对产品存在疑虑，这样的情况下，我们有必要进行深度挖掘，再次沟通，切中客户的真正需求点，让客户知道，公司平台的安全性、产品的优势，增强客户对我们的信心，从而拿下业绩。

Q：半年内拿下千万业绩，请问您是否有什么特别的销售技巧吗？

A：销售没有千篇一律的规则和方法。适合自己的方式，才是王道。客户的群体虽然广泛，但不管是大客户还是小客户，都是我们的潜在客户，我们都要平等对待。

Q：有些销售人员随便在街上找一个人就可以搭讪，最后还能使其成为客户。对于这种新客户开发方式，您怎么看？

A：搭讪要有技巧，主要是要打破自己的心理设限。总部市场五部的销售经理罗志丹曾跟大家分享过自己的营销技巧。例如，碰到一个陌生的大叔，我们可以从他的用餐举止，判定他是一个怎么样的人。我们要学会主动打招呼，可以通过一道菜，打开双方的聊天话题。取得信任后，再通过金融市场的现状切入，引进金融理财这个职业话题。

Q：很多客户担心现在的金融理财市场太复杂，怎么回答客户这个问题呢？

A：近期金融行业确实存在一些问题，但不能客观否认行业的持续发展。优胜劣汰，不具有优势的公司和平台被淘汰，也是市场经济中的一种正常现象。我们一路阳光财富有自己的优势，我们有创新、沟通、学习的企业文化，有保持发展势头的核心竞争力。

Q：外出拓展渠道开发客户时，面对渠道客户（如：银行、券商、保险）的理财经理时，怎样才能更好地跟他们打成一片，从而达成合作？

A：先要了解对方喜好需求，针对性切入。还要理清双方共同的利益关系，判别客户群体类型，从而达成合作意向。让激进型客户，对金钱的欲望较强的客户认可本身的产品、平台。

Q：万事开头难，您是如何建立与客户的第一信任感的，后期维护有什么需要注意的地方？

A：第一点，良好的印象。要给客户留下专业、成熟、稳重的形象，良好的言行举止，往往会让你事半功倍。第二点，平行沟通。注重对方谈吐的语述、语音和语调，保持与对方一致的沟通节奏。后期的客户关系维护更加重要，要及时、到位。作为销售人员，要细心收集客户的信息，比如：生日等档案资料，关注微信朋友圈近期状态。适当时候，一个贴心的小礼物和问候是很有必要的，它可以拉近我们与客户之间的距离，让我们的销售更顺利。总结一句话，付出和收获是成正比的。

Q：对一些有投资失败经历的客户，我们该如何做？

A：针对客户的实际情况，做专业客观的分析，找出客户曾经失败的原因所在，适当地提出建设性的意见。很重要的一点，可以结合自身经验，从而建立彼此的信任感，与客户成为朋友。

Q：您除了销售工作，还负责团队管理。能和我们分享您的团队管理经验吗？

A：关于团队管理，我觉得一个团队一定要有自己的文化。文化是团队的灵魂，它可以凝聚团队每一个人的心。所谓人心聚，万事成，人心散，团队散！

Q：您工作中有没有遇到过让您印象深刻或者感动的人和事？

A：有的。有一位阿姨，是我的一个客户，年龄和我母亲差不多，碰巧的是阿姨的女儿年龄也和我差不多，但是不在她身边。刚认识时，阿姨就说看到我像看到她女儿一样。虽然很平常的一句话，但是却让我心里非常温暖。阿姨是个做事特别认真细致的人，她关注每一个细节，并且会给我提出很多建议，让我受益良多。她就像母亲一样鼓励我，鞭策我。遇到这样的客户，我觉得自己很幸运。

Q：2016年来了，您对新的一年有什么期望吗？

A：2016年，我希望自己可以有机会独立运营一家分公司，并实现千万平台业绩。

结语

从聂瑶的销售经验中，我们可以看出，专业、坚持、用心，你就能获得客户的信任与支持。我们相信，是金子总会发光，也期待一路阳光财富的同事们全心全意为客户服务，积极打响一路阳光财富的金字招牌，令其成为令千家万户信赖的财富管理第一品牌。

文/李茜